销售秘籍之了解客户

2014-03-25 18:57:50

    世界权威营销专家杜雷顿·勃德曾说过：“因为你对别人已经有所了解，你才能更好地去营销，你对客户的了解要比你对产品的了解重要得多。”要想拓展业务，不断赢得新客户，不仅要对本企业和所推销的产品了如指掌，还要全方位地了解客户。  《孙子兵法》有云：“知己知彼，百战不殆。”商场如战场，销售工作也是如此。多方面了解客户，掌握必要的信息，不仅是对客户的一种尊重和诚意，而且能够减小推销的阻力，使推销工作更有针对生，更有效率。

    同时，掌握客户多方面的信息也是进一步接近客户、挖掘客户需求的基础。所以，在开展销售活动之前，我们要多方面了解客户，对客户的相关信息进行全方位、深层的研究。

    (1)掌握客户的基本信息

    一般来说，根据销售对象的不同，销售工作分为个人客户和组织团体客户。所谓基本信息，一般包括个体客户或组织客户的姓名或名称、潜在的需求、具体地址、联系方式等基本需求。如果连这些基本信息都不了解，就贸然上门推销，只会使自己陷入尴尬的境地，甚至被别人扫地出门，有经验的销售员都会事先了解客户的基本情况。

    总之，了解客户是开发新客户，促成交易的关键。对陌生客户如此对非常熟识的客户，销售员也不能掉以轻心。要知道对客户的了解越多越洋细，对销售工作的作用也就越大。

    (2)深入了解客户的详细资料

    如果是针对个人客户进行销售，那么我们还需要深入了解该客户的兴趣爱好、生活习惯、家庭构成、收人水平、消费习惯及家庭成员之间的影响和制约等情况。这样，一方面这可以使销售具有针对性；另一方面还有助于我们不断挖掘对方的潜在需求，扩大业务范围。

    可见，只有全面地了解你的客户，才能够帮助对方发现需求，激发购买动机，巩固购买意图，从而达到销售的日的，在商战中如鱼得水，左右逢源。所以，想要开发客户，就要全面做好了解客户的工作，不打无准备之仗。

    (3)深入了解组织性客户的相关信息

    如果是针对组织客户进行销售，我们不仅要了解决策者个人的详细资料，而且还要了解该组织的性质、规模、购买实力、声誉影响、信用等级、负债情况、发展方向，以及客户的主要竞争对手和合作伙伴、客户过去与哪些供应商合作、客户对供应商有哪些意见等情况有所了解。

    如果销售员忽视了这些具体情况，就等于让你的销售工作埋下了隐患，随时都可能给你造成死账，使公司蒙受损失。了解以上信息有助于销售员更准确地分析客户的需求量，同时还有助于避免无效交易的发生。

    此外，在搜索客户信息，了解客户全方位信息的时候，销售员尽量不要打扰到客户的正常工作和生活。同时还要注意以下几个问题：实事求是地辨别虚假信息，去伪存真；注意效率，不要在这方面花费过多时间，以免错过最佳销售时机；对这些资料进行系统的管理，科学整理后归档留存；最后要对自己掌握的信息严格保密，不随意透露客户的重要信息。