销售秘籍之选好目标客户

2014-03-24 17:57:22

    许多销售员只懂得“遍地撒网”，而忽略“重点捞鱼”。他们不重视目标客户的寻找和开发，只是一味地大范围开拓，于是就出现一口口不出水的“浅井”，白白浪费了许多时间和精力，却一无所获。

    有位销售专家曾说过：“你首先应该确定哪些潜在客户是你下一次沟通的日标客户。只有确定了明确的目标客户，你才有可能实现既定的销售目标。”只有选好目标客户，你才能有针对性地进行营销宣传活动，集中火力攻克客户。那么怎样才能选好目标客户，打好销售攻坚战的第一步呢？

    (1)是否是潜在的客户

    目标客户必须是有购买意向的潜在客户，否则，任何销售活动便无从谈起。只有对方具有购买意向，对产品有需求，并且有购买能力，你才可能成功开发新客户，促成交易。如果没有购买意向，就像给和尚推销梳子一样，无论如何费尽心机，都显得多此一举，无法成功拓展客户。

    当然，技艺高超的销售员也能够让和尚购买梳子。所以如果没有购买意向，销售人员就应当采取各种方式，比如广告或者劝说等，激发对方的购买意向，使之成为你的潜在客户。为此，在对产品的宣传中，销售人员要抓住客户的如下心理：

    实用主义心理：利用产品较高的性价比吸引客户，让产品的实用性、使用期限、售后服务等方面的优势脱颖而出。

    审美心理：产品的外在效果能直接刺激客户的审美心理，销售员要利用产品的外观美来吸引客户的眼球。

    好奇心理：利用产品的新颖性，诱发客户的好奇心，让客户主动关注新奇的事物，主动寻找新产品新信息。

    时尚心理：提升品牌效应，打造产品的时尚品牌，赢得客户的青睐客户追随大众的从众心态。

    (2)是否具有购买力

    日标客户应当是具有购买力的潜在客户。客户是否有能力购买你推销的产品是非常重要的，如果对方没有购买力，或是购买力不强，那么，你的努力无法实现销售目标，甚至颗粒无收。所以，我们在选择目标客户的时候，要针对那些有明确购买意向、有购买力，而且在短期内有把握达成订单的潜在客户。

    人们的购买力受社会经济环境、收入环境、支出环境等方面的因素影响，形成了人们各不相同的购买力。销售员要针对不同购买力的客户选择不同的产品及推销方法，做到因人而异，才能有的放矢。

    其次，要判断销售过程在客户身上花费的隐性成本是否合适。隐性成本指的是除产品本身价值外，花费在客户身卜的时间、精力、体力等服务的总和

    无疑，这位销售员是聪明的，在得知对方购买力并不强的时候，他果断地减少了花在对方身上的服务时间和精力，及时缩小了隐性成本，又在后续开展了跟踪服务。客户现在不具有购买力并不意味着他以后也没有购买力，所以，无论如何我们的服务态度都要做到礼貌、友好。

   (3)是否具有决策权

    罗伯特·马格南有一句名言：“如果你想把产品卖出去，就得去和那些有购买决策权的人进行谈判，否则，你就会徒劳无功”。目标客户应当是具有决策权的购买者，只有和能拍板决定的关键人物进行沟通，才有可能促成交易，顺利开发新客户。

    决策者掌握交易的决定权。如果你同一位没有实权的客户谈判，那么无论最后取得怎样的效果，都可能被决策者一概否定，所以，我们的目标客户一定要是有决策权的具体的个体或组织。