家装设计师的五项全能

2013-12-09 11:21:11

     家装，不是设计师炫耀个人技巧的舞台，更不是一场与客户不同观点的博弈和取舍。家是客户忙碌归来停泊的宁静港湾，用心的设计才能让家在人们的心中念念不忘。我们一直在遵循，在摸索，在进步。作为这个行业的设计师，需要具备怎样的基本技能呢？经过多年的实践探索，笔者以为作为家装行业的合格设计师，至少应具备以下五项基本技能——即一听、二看、三问、四画、五说。

    第一、 必须具备“听”的能力。
“听”指倾听、听从。第一个问题是“听谁的？”听谁的呢？当然是听业主的，可业主不只一个，既有男业主又有女业主，既有业主的老人，又有业主的小孩，甚至还有业主旁边的亲朋好友。作为设计师你该听谁的呢？如果你不会“听”，或者说“听”错了，试问这个单你还能签得下去吗？
第二个问题是“听什么？”听什么呢？当然是听业主对家庭装饰的具体要求，听业主对你所说的每一句话。第三个问题是“怎样听？”怎样听呢？当然不是傻傻的、呆呆的听，你应该脸带微笑，目光与业主对视交流，边听业主叙说边记下业主的需求或要求。时时刻刻使业主感觉到你不仅在专注地听他说，而且还在专注的记他所说。要知道当面记下别人的所说，至少表明你对他的礼貌与尊重。如果是电话沟通，你应该把业主的主要观点重复一遍，以示你听得认真、仔细、清楚、明确。

    第二、你必须具备“看”的本事。
眼观六路，耳听八方。“听”完了，“看”又来了。“看什么”， “怎样看”有诀窍有门道。如果业主登门拿图到公司来咨询，则“人”与“图”你同时看到。先说“图”再说“人”。业主提供了建筑平面图，作为设计师要看房子的楼层、面积、方位、朝向、户型、结构、间隔、梁柱、管井、水口、烟道、地漏……要看楼盘的名称、区域、地段、周边环境、配套设施、甚至发展商的名字也要关注，因为这些都和设计师或者说设计定位相关。既然业主来到了公司，那么他长什么模样，有什么特点，是一个人来，还是两夫妇同来，或者一家老小都来，你都应该清楚明白。此外业主坐什么交通工具来，作为设计师你也不能不察。一个坐公交车的人和一个开奔驰车的人，对家的装修要求绝对是有差异的。如果业主直接电话预约设计师到现场勘察，除了观察上述提到的问题外，你应该留意100平方米左右的房子的业主和复式、别墅、两套打通的业主对房子的要求肯定不同。还有智者乐水，仁者乐山，近水的业主聪颖智慧，小心他是谈判高手，靠山的业主仁慈宽厚，只要心诚，肯定能感动这个“上帝”。
如果你在给业主解说方案，在细说的过程中，请你别忘了看看业主的反应表情，千万别忘了观察业主的肢体语言……

    第三、你必须具备“问”的技巧。
光“听”不行，光“看”也不行。你还得会“问”。“问什么呢？”怎么“问”，需要智慧，需要技巧。“问”的内容很多，“问”的核心只有一个，即业主的欲求或者需求是什么。你能够问出业主的需求，并且又能够满足业主的需求，那么业主就会把这个“家”交给你来做。业主到底需要什么，有时候业主自己也不清楚，这就需要设计师根据自己的所见所闻，结合业主的实际情况，运用专业知识引导业主慢慢地清理思路。明确他到底要什么，这个非常重要。只有解决了这个问题，后面的工作才有基础才有意义。此外，你必须问业主满意什么，不满意什么。记住“满意的”解决“不满意”，这个生意也就成了。从这个意义上说一个家装设计师首先应该是一个业务员，沟通从心开始。当然，业主的基本情况，业主的家庭成员构成，业主对家的功能的基本要求，业主的价值取向，审美意向你必须问也应该问。如果业主不主动介绍自己的职业，请你千万别问。记住，问的目的只有一个——明确业主的欲求，然后对症下药，并满足之。

     第四、你必须具备“画”的功力。
“画”在家装行业有二层意义。一层指你的平面创意的水平，一层指你的立面构图的水准。这是一个设计师具不具备竞争力的关键。你要“画”得好，你就得有功力。什么功力？平面构图的功力；空间分割的功力；不浪费每一寸空间的功力；使100平方米有200平方米感觉的功力；准确处理人与人的关系，人与物的关系，特别是物与物的关系的功力；调动对立统一、变化均衡、和谐一体的功力；处理形体色彩肌理的关系功力；控制照度、色温、 显色指数合理和适当的功力。画线描的功力，上色彩的功力，画手绘效果图的功力，做电脑摹拟画的功力……凡此种种，十八般武艺，你有几般？
“听”懂了，“看”准了，“问”对了，如果你“画”得差劲或者说“画”得一般，一样的前功尽弃。如果说“听、看、问”是软指标，那么“画”就是硬功夫，前者也许能够“速成”，后者只能穷数年之功厚积而薄发，只能“处处留心皆学问”，只能积跬步成千里，聚细流成江河，机会永远等待有准备的头脑，你准备了吗？我的设计师！

    第五、你必须具备“说”的能耐。
说，在这里指解说、说服。自圆其说。
解说什么呢？当然是解说你的创意、你的构思、你的设计思想、设计理念、设计用材用料，以及按你的设计可能达到的效果。说服当然是指说服你的业主接受你的方案。如果你没有说的能耐，不能成功推销你的“观念”“观点”“产品”，要么业主离你而去，要么你“投降”被业主说服。
说是一门艺术：怎样说，说什么，在什么时候说，在什么地方说，相当讲究。在实际案例中，你不可能百分之百地说服业主接受你的一切，你也不可能百分之百地被业主说服，理想的状态是你中有我，我中有你，取长补短，求同存异，在说的过程中，如果你一味地迎合业主，未必是上上之策，你应该在坚持个性、坚持原则的前提下求得业主的认同。要记住“和而不同”永远是最高境界。
“说”在家装设计师的技能份量中，笔者认为至少占百分之五十的比重。可见“说”之重要，所以，作为家装设计师你不能不深入地研究“说”的艺术，不能不研究心理学，研究消费者心理，研究你的客户对家的心理需求，要知道在客户的面前要么100分——你的方案被客户接受；要么0分——你的努力被客户否决。学生时代可以不及格，八十分，九十分，工作期间只“零分”和“100分”的区别，一个不会“说”的设计师，决不是一个全面的设计师，因此也不可能是一个执着的好的设计师。
   以上说的，是设计师的五项全能，从“心”开始，重回专业设计。新的概念，新的要求，新的期望，万变不离虔诚为客户服务的那颗真心。用“心”设计，任凭行业艰难，任凭客户刁钻，所向披靡。